你需要别人喜欢你、羡慕你、尊敬你。”
“你觉得自己有相当一部分的潜力没被开发。”
“你知道自己性格中有些缺陷，并一直尝试着在弥补^”
“你看似强硬，严格自律，可实际上心中掩藏着不安和忧虑，有 时候你觉得自己也控制不住自己。”
“你不喜欢被束缚，有时会想要改变现状。”
“你有自己的思想，别人想要劝服你必须说出令你满意的理由， 否则你不会轻易接受他人的观点。”
“你发现，有时候对别人坦白反而会伤害自己。”
"你有时表现得很外向，但有时又希望能一个人独处。”
“有时候你会觉得自己的抱负有些不切实际。”
‘‘平安和健康，是你人生目标的一部分。” .
如果让你对以上每道题进行评分，最低是零分，最高是五分，最 后算平均分，那么你会得多少分？
这个人格测验于1948年由心理学家佩特朗•福瑞尔（Bertram Forer)对他学生做过，并根据测试结果进行了分析。他先是叫来了 一些学生，让他们做类似上面题目的人格测验。几天后，他把诊断报 告交给学生，再统计学生的反馈，结果平均分居然达到了 4.26分。事 后，福瑞尔才揭晓，这份测试的题目是他从星座信息中挑选出来随即 拼凑而成的。也就是说，根本就不存在人格测验这件事。
因为这个实验，人们将这种笼统的，却又十分准确地揭示性格
特点的人格描述称为‘‘巴纳姆语句”，将这种现象称为“巴纳姆效 应”，也称“巴南效应”。据说三十年后，又有人做了同样的实验，
最后的结果依旧没变。这意味着，无论时代怎么变迁，都有人被这个 原理所欺骗。
“巴南效应”被广泛地运用于伪科学中，如占星术、占卜、算命等。
小美在第一次和王刚聊天后，就被他深深吸引。在她看来，这世 上再也找不到任何一个人比王刚更了解她，更关注她了。
“你有时候会因为害怕说错话，而不敢表达自己吧？”餐桌上， 王刚貌似不经意地说着。
小美讶异道：“你、你怎么看出来的？”
王刚笑着说：“我知道你并不是一个完全内向的人，有时候你也 有活泼的一面，在信任的人面前你也可以畅所欲言。”
“你……怎么这么了解我？我在信任的人面前说话并不会觉得害 怕，但是换了陌生人就不行。”小美有些不安。
王刚道：“不仅这样，我还知道其实你是一个重情义的人，但 是因为一些现实的因素，比如你想保护自己，而不得不表现出一些冷 淡。事实上，有时候你也会表现得很热情。”
小美没想到，仅仅只是简单的几句交流，王刚就已经如此了解 她。
小美道：“我没想到，你是这么细心的人。”
“如果不是和你交谈过，”王刚笑着说：“我也不会知道。其实 你g个热情的女孩子，我很喜欢。”
小美脸微红，低着头，嘴角忍不住弯起。
案例中，王刚在和小美交谈的时候用的都是“巴南效应”的句 子，在冷读术中我们又将其称之为例行话题。例行话题就是利用巴南 效应的原理，结合目标对象的特征所总结出来的句子。即使有时候你
说错了，通过之前内容的介绍你也该知道，只要将错误挽回，之前的 错误就算不上什么。不过，例行话题在使用上稍微有些讲究。针对不 同的职业年龄特点，你应该对例行话题做出一些改变。
比如，如果你面对的是职场女性，你可以说：
“你希望自己很忙碌，过很充实的生活，可是有时候你又怀疑这 到底是不是你想过的生活，对不对？”
“你希望站得更高更远，但是你不知道这一切值不值得。”
“你觉得自己的成绩已经很值得骄傲了，但是内心却总觉得缺少
些什么。”
“面对上级的表扬，你虽然很高兴，但是事后又会有一些担心是 不是？”
如果面对的是刚步入职场的女性，你可以说：
“你知道工作和上学是不一样的，但是偶尔还是会怀念大学的生 活，不是吗？”
“你很尊重你的上司，但是有时候你会怀疑他的决定，对吗？” “你对于自己的未来很迷茫，不知道自己到底应该做哪一方面的 工作，不是吗？”
“你相信努力就会有结果，但是有时候难免会倦怠，对吗？”
如果面对的是自由职业的女性，你可以说:
“你是个崇尚自由的人，但是有时候也希望体验_下规律的上班
生活。”
“你对生活有自己的看法，并坚持着，但是有时候你希望能和别 人交流一番，去验证你的想法，是吗？”
“你觉得生活应该是自己支配的，但是难免你会觉得有些迷茫，
甚至怀念以前规律的生活。”
针对不同女性的特点，你可以尝试着做出自己的总结。关键是 要记住，要牢牢把握巴南效应的特点，然后针对这个特点展开话题。 “巴南效应”之所以会生效，是因为每个人最关心的都是自己。当你 说出一句模棱两可的话时，她总是会忍不住将这句话往自己身上套， 进而促使这个效应的显形。
总结起来，让巴南效应生效的人类心理原因共有三个。
